Tipps von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur  Karlheinz PflugVerkaufstraining-PflugMessetipps-Messe-Messetraining

Psychologische Aspekte des Verkaufs

Verkaufen ist menschlich

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, haben Sie täglich mit Menschen zu tun, mit fremden oder bekannten, mit freundlichen oder knurrigen. Verantwortlich dafür, dass Sie Aufträge erhalten ist nie ein Unternehmen. Ich habe noch keinen Auftrag von einer Firma bekommen und sei sie noch so groß, es war immer eine Frau oder ein Mann oder mehrere Personen die dafür verantwortlich waren, dass ich den Auftrag bekam.

Wo Menschen sind „menschelt es“. Wer erfolgreich verkaufen möchte, tut also gut daran, sich mit den „typisch menschlichen“ Bedürfnissen und Eigenarten seiner potenziellen Käufer zu befassen. Wenn Sie Ihren Radiowecker genau kennen, kommen Sie damit besser klar und je mehr Sie über Ihren PC wissen, desto leichter fällt es, ihn zu bedienen. Genau so ist es auch mit den Menschen, welche Ihnen als Kunden begegnen. Oftmals bedauern wir, dass wir für „Mensch“ keine Bedienungsanleitung haben. Was Biologen und Psychologen berichten scheint geheimnisvoll und manchmal unverständlich. Hinzu kommt noch, dass alle Menschen unterschiedlich sind oder zumindest so erscheinen. Einige psychologische Zusammenhänge treffen jedoch auf (nahezu) jeden Menschen zu.

Kunden wollen Fairness

Psychologen stellten bei ihren Forschungen fest, dass Fairness ein fundamentaler Aspekt menschlichen Verhaltens, sozialer Beziehungen und der Organisation der Gesellschaft ist. Menschen reagieren oftmals unlogisch und impulsiv, wenn sie ein Angebot subjektiv für unfair halten oder sich ungerecht behandelt fühlen. Sie lehnen es in den meisten Fällen selbst dann ab, wenn es eindeutig ein gewinnträchtiges Angebot ist, um damit den (vermeintlich) unfairen Anbieter zu bestrafen. Sie nehmen dabei in Kauf, dass sie sich selbst finanziell oder gar körperlich schädigen.

Kunden denken oft kurzfristig

Wenn Sie 20.000 Euro sofort oder 30.000 in zwei Jahren geschenkt bekommen könnten, wofür würden Sie sich entscheiden?

Experimente zeigten, dass die meisten Menschen die 20.000 Euro nehmen würden. Sie wählen eher sofort die kleinere Belohnung als auf eine größere zu warten, wenn die Wartezeit vor der großen Belohnung zu lange dauert („Der Spatz in der Hand ist besser als die Taube auf dem Dach“). Das fanden Biopsychologen der Ruhr-Uni Bochum und Forscher der University of Otago, Neuseeland, heraus. Doch nicht nur Menschen verhalten sich so, auch in Experimenten mit Tieren konnte ein Bestreben nach kleineren aber schnelleren Belohnungen nachgewiesen werden.

Auswirkungen hat dies auf den Verkauf, wenn es darum geht  Investitionen jetzt zu tätigen, aber den Gewinn davon erst in einigen Jahren oder Jahrzehnten zu erhalten. Davor schrecken eben viele Kunden zurück. Drei Mittel gibt es dagegen:

1. Die Vorfreude entsprechend üppig zu schüren
2. Die Vermeidung möglicher Schwierigkeiten oder Misserfolge in der
    Zukunft entsprechend plastisch darzustellen
3. Den größeren aber erst zeitlich später folgenden Vorteil mit einem
    oder mehreren kleinen Vorteilen jetzt zu kombinieren
    (z.B. Steuerersparnis etc.)

Doch nicht nur Kunden handeln so. Es hat sich auch gezeigt, dass niedrigere Provisionszahlungen, die sofort gezahlt werden, z.B. an Handelsvertreter, deutlich motivierender sind als hohe Provisionen, die erst am Jahresende erfolgen.

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Praktische Verkaufspsychologie

©  Kh.Pflug

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